Gestire le resistenze del Cliente

Abstract

Le resistenze di un cliente all’acquisto sono “etichettate” di solito come obiezioni, con meccanismi che vanno dalla difesa alla opposizione. Il corso vuole considerare una prospettiva diversa, accogliendo il punto di vista del cliente e considerando anche le possibili resistenze che possono essere manifestate in modo più o meno consapevole anche dal Consulente/Venditore.

Esercitare una capacità di ascolto non preconcetta, rispettare i tempi e la capacità di comprensione del cliente, richiedono al Consulente di concentrarsi sulla modalità di preparazione e poi di conduzione del colloquio commerciale, in modo da coinvolgere in modo consapevole il cliente e concludere la trattativa in modo efficace per gli interlocutori.
Il corso si prefigge di identificare progettualmente le fasi critiche in cui possono emergere le Resistenze, capire tempi e modi con cui si manifestano,
Vengono dati anche spunti per gestire in modo consapevole anche le “controresistenze” agite in modo più o meno consapevole da parte del Consulente.
La parte conclusiva prevede una traccia di passi utili a superare le resistenze, in modo da agire comportamenti e una comunicazione finalizzata a ottenere un risultato positivo per le parti.
 

Obiettivi Didattici

Al termine dell’intervento, il discente sarà in grado di:

• comprendere e conoscere le origini e le modalità con cui emergono le resistenze del cliente nel processo di acquisto
• acquisire consapevolezza e una metodologia di approccio e di gestione delle resistenze e una efficace comunicazione

Argomenti

Modulo 1 - Gestire le resistenze nella relazione
Modulo 2 - Test